传统企业使用微电商平台做销售非常难吗?

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  有赞是目前是全国最大的移动端微商城平台。在2012年推出时,当时的定位是为传统企业做社交电商,以及为线下门店提供解决方案。

  在当时,社交电商是他们的战略重点。但是,有很多传统企业,使用了微商城之后,并不能经营起来。到现在,有赞平台的客户中,线下门店客户的比例占了70%,CEO白鸦预计,这个数据将会提升到90%。

  根据这个分析,我们可以判断:传统企业使用微电商平台做销售非常难。

  但是,知名品牌幸福西饼、膜法世家、八马茶业、良品铺子、云南白药、TCL、苏泊尔、威露士通过微电商,以全员开店、发展客户为分销员的模式,获取了企业发展的第二条增长曲线。

  不是你的产品不够好,而是你不懂营销模式

  他叫孔辉,2014年,辞掉国家公职,带着发现农村好吃、安全事务的理念,返乡创业,成为一名新农人。回到山东烟台的农村老家后,他成立了烟台极客农业合作社,创立“极客农场”,从事纯正农产品电商。

  

  没资源、没人脉,要从零开始做农产品的推广销售,对于不懂人情关系办事的他,谈何容易。

  2013年5月开始,孔辉在微信公众号上开始做抽奖赠送,除了朋友推荐朋友,几乎没有别人参加。2014年,极客农场的微信公众号就只发了两篇图文,用户增长非常缓慢。

  2015年7月3日,孔辉发了当年的第一篇微信图文,是参加了有赞平台的77吃货节,开始拥有了自己的第一批种子用户。孔辉非常珍惜这一批用户,不断推出9.9包邮、免费包邮试吃、水果产品发布会、拼团免单等活动。在产品内容上,追求土生土长的“农家气息”,走的是“写实路线”,给人一种真实、可信的感觉。

  孔辉通过微信公众号图文、商品详情、社群等方式,给用户推送的内容除了产品以外,还有农村人的朴实和对天然农作食品的追求。购买过产品的用户,很多都成了持续购买的忠实粉丝。

  2017年,孔辉的店铺曾经创下“三人拼团红富士助农五天8000单,大樱桃一夜销售100万流水”的销售佳绩。从创店开始,连续三年都作为有赞的成功案例和行业标杆。

  

  从2015年7月到如今,极客农场发展了10多万的忠实用户。单款商品流水轻易过百万。

  这个结果是怎么实现的?

  孔辉从创业开始,就以一个死磕自己态度去创造产品的口碑,其中有很多优点值得我们认真学习和借鉴。

  一、通过产品本身的品质创造口碑。在当今的物质时代,依然坚持选择低效的、最原始的农渔业作业模式。为客户提供最优质的产品。从自家果园,到后来新推出的海产品,无一不例外。

  1、孔辉通过调研发现,市面上水果的口味越来越寡淡,有两个原因。一是采摘过早。二是土壤破坏。为了让用户吃到最优质的水果,感到十足的信赖及安全感。其中一款水果金富士从春季开花到冬季才采摘,比周边果园晚摘45天。坚持无公害栽培,使用自家发酵有机肥施喂。

  2、因为担心市场需求量过大,自家果园产能不足。孔辉和父亲跑遍了烟台的七八个区县,走访了上百户樱桃种植户,咨询当地农户的栽种面积、樱桃品种、土壤结构、往年的美早规格与口味等……最终,从中选取了六家符合条件的农户,签约合作。拒绝采购温室大棚的樱桃,这类樱桃通常要比露天樱桃早上市一个多月,这种樱桃大多滥用各类激素、化肥,使得提早上市了的大樱桃看起来红彤彤的卖相极佳,能够卖出「天价樱桃」。

  3、坚持管理模式规范化。摘下的水果并不是直接装箱打包,而是按等级规格严格分捡。

  正是孔辉对产品的这种“不计成本”的坚持,让用户对他和他的平台逐渐增加了信任,不断的产生复购。

  二、在产品销售环境体验上,从良好的客户体验上创造口碑。

  1、从零开始,采用最简单的方式,通过试吃、优惠抢购等活动,建立了种子社群,和用户建立连接;

  

  2、产品的描述与传统的方式不同,孔辉是顺着对一个产品的寻找、认知和品尝,去写故事,突出的是过程、故事,让用户从文字中感受到产品的安全、小众、好吃,被故事吸引,然后做购买决策。

  

  3、在图片文字、社群交互中与客户建立情感。在极客农场会员群中,孔辉不善言辞,大多时候是沉默的,但用户朋友,却能慢慢地都能感受到情感和温度。

  4、就连客户的互动有趣内容,也被孔辉放在商品描述里,让大家一起体验他们的互动时的乐趣。

  

  通过种子用户的积累,孔辉小心翼翼的经营,得到了越来越多客户的认可。农场很多产品,都是临时性的、限量供应的,都会第一时间在会员群内发布通知。客户进入会员微信群后,开始提出越来越多的食材需求。只要能提供满足用户需求的产品和服务,孔辉都愿意去做。极客农场,就像一个十分克制的杂货铺。通过他们的存量用户,不断的做口碑裂变。

  下面,我再来分析微电商平台运营的一些关键点。我相信,不管是创业者个人还是企业,这都非常有帮助。

  在微电商运营中,有以下操作重点,分别是:微电商平台运营、微信运营、社群运营互动、合作推广、数据运营分析等。

  一、微电商平台运营

  1、搭建微商城,确定店铺的风格。根据店铺定位确定整体风格。以“茶”为例,不同的店铺定位,风格完全不同。

  

  2、商品内容

  ①根据店铺定位,统一命名规则。常见命名规范:品牌+产品名称+规格|型号

  ②研究竞品对比,参考营销活动

  ③完善产品细节:细节图、效果图、商品属性、功能、使用说明、买家评价,热销记录,售后服务承诺

  ④完善企业介绍及品牌形象展示

  

  二、微信运营

  1、公众号设置常用功能

  设置自定义菜单、自动回复、互动活动,让粉丝活跃起来

  自定义菜单:创建微信公众号菜单,将主要功能突出展示

  关注后回复:设置关注自动回复,粉丝关注时就可获得明确的购买引导

  关键词回复:设置顾客常见问题的自动回复

  线上互动:设置签到送积分、积分抽奖等

  

  2、制作微信图文并推送

  定期向粉丝推送营销活动、行业资讯等

  图文制作:长度合适,根据推送目的和产品特点确定图文风格;

  引导购买:提示商品购买按钮,放置关注及长按购买二维码,引导直接购买;

  推送节奏:前期可以进行测试,确认合适的推送时间后,要固定周期和时间,培养粉丝习惯;

  推送方法:有赞后台提供高级群发功能,可筛选指定条件的粉丝定向推送。

  

  3、将顾客转化为粉丝

  结合自身特点,利用客户资源增粉

  各渠道发货时,附带微信小卡片。

  引导顾客关注官方微信公众号,加强公众号影响力。

  如:关注公众号可领取优惠券,可联系在线客服等。

  引导顾客关注个人微信号,拉近粉丝距离,灵活吸粉。

  申请多个个人微信号,分开发给不同渠道顾客,提示加好友送好礼。

  如:加好友可领取优惠券或礼品一份,可以抢先购新品等。

  

  线下门店可以通过问卷调查、打折优惠等方式让客户关注,如下面景区通过问卷调查了解客户来源信息。问卷调查的内容设置方面,有几个问题是大家会关心的,比如了解景区的渠道(你的广告投放比重)、客户来源哪个地区(广告效果分析和推广战略),通过哪些交通工具前来(广告中是否需要强调)。

  

  4、增加新粉丝

  合理运用外部工具,用一切方式增粉

  ·使用吸粉类营销工具。

  学习使用适合自己的吸粉类营销工具。

  ·微信图文推送,引导顾客转发。

  推送话题性微信图文,吸引顾客主动转发宣传。

  ·定向广告投放。

  使用广点通等渠道进行定向投放,快速增粉。

  

  为了增加用户的信任度,可以推出微社区增加公信力

  通过社区可以与粉丝进行更公开透明的互动,可增加活动的真实性。

  增加晒礼物的版块,使活动更具有真实性。

  

  5、粉丝标签,分层管理

  灵活运用粉丝标签,玩转粉丝数据

  粉丝标签:自定义制定个性化标签;

  来源监控:给不同渠道、不同特点的粉丝分别打标;

  数据分析:跟踪各标签的粉丝变化情况,掌握推广效果;

  分层管理:针对不同购买力、不同渠道的粉丝,进行分层运营、定向推送。

  

  网媒发布:

  

  微博大V转发:

  

  微博话题冲榜:

  

  微信朋友圈广告投放:

  

  微信公众号自媒体投放:

  

  五、数据运营分析

  1、每日实时数据监控和数据汇总,商品|页面|交易数据清晰,来源可监控。根据数据分析,评估需要优化的环节。

  

  2、来源于不同渠道的会员采用不同的标签二维码,精准判断推广渠道成本效益。并采用客户标签化管理,自定义会员等级及权益,会员资料系统化

  

  3、每月营业数据分析,详细了解交易统计/营收统计/客户统计/流量统计等数据分析

  

  目前个人和企业尝试社群营销遇到的问题点:忽视社群关系和体系的建立、产品缺乏内容创新。

  而我在上面详细介绍了如何建立社群关系,生产内容,以及通过内容做口碑裂变的具体方法。并且通过构建一个运营体系,把用户沉淀下来,并且挖掘每一位存量用户的价值。

  相信对你有一定的启发作用。