开店要知道你的消费者客户长什么样子

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2018-11-15

  “目标顾客不适合每个类别的生意, 每个类型的门店, 像自助餐还有我开的包子店, 都有老中青小幼的常客 ,我想套用目标顾客这个慨念进来做改变就一头茫然了, 不知道从哪里改变, 您说我中低端包子店怎样做目标顾客定位呢?”

  这位老板觉得有些生意无所谓目标顾客,或者觉得大家都是自己的顾客,这种认识是不正确的,任何生意都只能服务一部分人。虽然有些店做的是大众的生意,但是这个大众是针对“小众生意”而言的,并不是指所有人的意思。就比如上面这位老板说自己的店是“中低端”包子店,其实就排斥了高端早餐消费群体,前者讲究的是吃饱,实惠,后者讲究的是精致,营养,科学。

  划分目标顾客不应该简单的按年龄或者按照性别来分,还要结合其他的影响消费决策的一些因素来区分,我认为比较重要的有:

  收入水平:毕竟消费就要掏钱,这是影响消费的主要因素,假如你的早餐店开在一个富人区,需求弹性就很小,单价10块和20块对顾客来说可能区别不大,甚至价格越贵,越能赢得他们的信任,他们会觉得你的用料肯定比别家好,更安全和健康,而收入水平低的人你涨5毛钱就跑光了,骂你是奸商老板。这种区别会直接导致你的宣传策略不一样。

  教育水平:不同的教育水平对周围事物的认识是不一样的,而且相差非常巨大,体现出来就是消费意识和消费习惯,消费审美不一样。在东莞的工厂附近和在上海的陆家嘴开早餐店,无论是产品的选择,价格的制定,店面装修,卫生要求,接待方式,宣传手法都是需要不一样。

  职业:工作不一样会导致工作条件和生活方式的不一样,满足他们的方式也不一样。比如我见过一个奶茶店有一款含酒精的饮料卖得很好,我问为什么?老板说他的生意很多都来自后面小区的租户,而租户都是附近夜场上班的小姐们,这些人很多都有酗酒的习惯,对有酒精的饮料也挺喜欢。但是假如你的店开在一个飘着书香气的校园里,这个饮料酒卖不动了。

  对生活的态度:有些人天生讲究,有些人生活随意,有些人在乎内在的质量,有些人对外观设计吹毛求疵,不同的生活态度,自然对商家的要求也完全不一样,你不可能同时满足完全不同的两种人。

  购买的动机:顾客购买你的东西是为了什么?是为了体验新鲜,还是贪图便宜,是因为便利,还是为了炫耀,或着只是想找个长期消费的地方。有心理学家统计过,消费者购买东西无非是下面五种动机:求实、求廉、求新、求美、求名、求安,基本上概括了消费者购买决策动机。

  我认为,如果你能认认真真观察店里的顾客一段时间,再按照上面的几条标准描绘你的顾客,顾客肖像就出来了。

  观察顾客是为了明晰他们的需求,更好的满足他们。

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