餐饮行业有竞争,但并不是直接竞争对手

行家Nicholas • 2018-10-31

  隔壁来了一家竞争对手,九月底开的,一个加盟店,算是个大品牌,在全国有一千多家店,而且蛮多店生意不错。这个牌子以低价闻名,它来了,应不应该感觉怕怕?

  我相信很多老板会的,因为这段时间刚好有线下学员在我这里,有些人就跑到那里去观察,发现他人还挺多的,担心会抢走我的顾客。

  我就劝他们不用担心,我已经分析过了,对我的影响不大,基本上可以忽略。我说说在面对低价竞争对手的时候,我有一下思考:

  我们有竞争,但并不是直接竞争对手。他是一家饮品店,而我不是。我们的产品并不是完全重叠,特别是占我营业额50%以上的主力产品,他们没有,他们也做不出来。

  虽然他的价格低,只有3-8块,而我们的产品在8-20块,貌似我没有优势,但是这恰恰让他抢不到我们的生意,因为面对的目标顾客群体不一样,我的顾客是对产品有要求,对生活品质有要求,对价格不是那么敏感的一些人,而不是为了几块钱牺牲生活品质的人。

  价格把各自的目标顾客筛选出来了。那些喝3-8块饮料的人,本来就不是我们的顾客。而我们所在的位置,我店里面对的目标顾客更多。

  

  他们经营方式太刻板,总部统一价格,总部的策略就是超低毛利,多卖货,好多进总部原材料,这是加盟总部的策略,就是多卖原材料赚钱。这样的低价策略,让下面的加盟商都给总部打工,或者说各个加盟店都变了加盟总部卖原材料的地方。

  价格被控制,毛利低,外卖就很难做起来,事实上,我看他们加盟店的外卖月销量大多只有几十单顶多上百单,也就是说各个店根本不做外卖,不做不代表不想,而是不能,因为做外卖不赚钱。

  而我店里的外卖占营业额的40-50%,外卖产生的毛利可以平摊固定成本,提高整个店的盈利能力。

  当他们还停留在卖廉价的产品上,而我们是一直经营顾客关系,产品只是链接我们理念和顾客需求的纽带而已,我自信能够更好的满足顾客的需求。

  他开业一个月了,营业额在六七百,而我的营业额依然稳定维持在3000以上,对我基本上没有影响,我知道他的子弹已经打光了,格局基本上确定了,他后面要有大的进展也很难了。

  孙子兵法里面说打仗,有三种情况:

  打不赢,不打;

  打得赢,但是代价太大,不打;

  打得赢,也打得起,看看能不能不打就可以达到目的。

  竞争对手来的时候,有人抄起家伙就开始干起来,也不知道别人实力如何,自己的优劣势,胜算有多少,本来可以打胜仗的,却因为你紊乱的步伐暴露自己的实力和策略,慢慢的因为自己的好战而处于下风。

  在我这次的案例中,我基本什么都没有做,他开业开他的,做活动做他的,我把自己的事情做好,自己的顾客服务好就可以了,我甚至去观察他的兴趣都没有,胜负自己会出来。

  做好自己,让自己变得不可战胜,就是最好的竞争策略。

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